En tant que premier partenaire commercial de la France, l'Allemagne est le pays que les entreprises françaises du secteur agri-agro placent en tête de leurs intérêts à l'export. Plus de 76 % d'entre elles placent le besoin de mise en relation en tête de liste. La création d'une relation commerciale réussie sur le marché allemand comporte néanmoins de nombreux défis.

Afin de vous aider à vous projeter sur ce marché exigeant et concurrentiel, la Team France export a réalisé un livre blanc dédié à la création de relations commerciales en Allemagne. Son enjeu est de vous livrer une analyse détaillée des particularités locales et les clés de succès pour réussir vos projets d'exportation.

Identifier les bons contacts et initier les premiers échanges

Il existe plusieurs moyens pour identifier vos futurs partenaires et entamer un dialogue. Parmi eux, les salons professionnels sont les plus performants et reconnus. En Allemagne, pays leader mondial en termes de salons et d'expositions, des événements tels qu’Anuga, ISM, Fruit Logistica, Biofach, etc., offrent des opportunités exceptionnelles pour trouver des partenaires commerciaux, renforcer sa notoriété et acquérir une meilleure compréhension du marché.
Il est également possible de se tourner vers les associations et les réseaux sociaux tels que LinkedIn (numéro un en Allemagne). Ce sont des ressources utiles pour trouver des partenaires commerciaux potentiels.
Ensuite, il est conseillé d'établir une liste de critères qui vous permettra de sélectionner le partenaire commercial qui vous correspond le mieux. Cela peut varier selon votre maturité à l'export, selon la nature de votre projet et selon votre secteur. A titre d’exemple, si vous êtes en capacité (aussi bien en termes de logistique que de production) et avez de gros volumes à vendre, il est possible d’approcher un acteur de la grande distribution ou une centrale d’achats en direct. A contrario, si cela n’est pas le cas, il est préférable d’approcher des revendeurs de moindre taille.
Pour vous distinguer de la concurrence, posséder des références européennes est un grand atout. Si ce n'est pas votre cas, misez sur les certifications et les labels. Ce sont des éléments fortement demandés sur le marché.

Travailler sa visibilité, son pitch et son storytelling

Sur le marché allemand, qui est hautement concurrentiel, se rendre visible auprès de ses prospects n'est pas toujours une tâche facile. Pour une stratégie marketing optimale, il est recommandé d'exploiter plusieurs canaux.
Pour pénétrer le marché ou accroître votre visibilité auprès des décideurs, la presse professionnelle est l'un des supports les plus efficaces. Pour une campagne de presse réussie, il est important de se concentrer sur le long terme afin d'assurer un référencement optimal de votre entreprise. Les encarts publicitaires dans la presse professionnelle sont un excellent moyen de renforcer l'image de votre entreprise ou de vos produits. Outre la presse, il est également essentiel de développer une stratégie digitale, notamment en exploitant les réseaux sociaux.
Les règles liées au storytelling peuvent varier selon votre secteur d'activité. En général, le storytelling n'est pas très apprécié sur le marché allemand. Les consommateurs sont plus réceptifs aux éléments concrets et tangibles tels que les prix, les labels ou les certifications. Cependant, certains secteurs sont plus favorables au storytelling, comme celui des vins et spiritueux, où il est encouragé mais doit suivre certaines normes.
En revanche, le pitch est essentiel quel que soit votre secteur d'activité. Il s'agit de pouvoir présenter votre offre de manière différenciante et personnalisée en quelques minutes, afin d'engager un dialogue avec de potentiels partenaires. Cet exercice est primordial et comporte de nombreuses spécificités selon le secteur, notamment en agroalimentaire où il est fortement apprécié de tenir un discours direct, humble, pragmatique et réaliste.

Assurer le suivi du lead

Le suivi efficace d'un lead en Allemagne implique plusieurs étapes clés axées sur la réactivité, la confiance et la fiabilité. Après un échange ou un rendez-vous, il est essentiel de remercier vos interlocuteurs et de leur envoyer un compte-rendu détaillé confirmant les points abordés et les décisions prises. La rédaction de ce compte-rendu est d'autant plus importante dans un pays de droit écrit comme l'Allemagne pour éviter tout malentendu. Il est également crucial de maintenir une feuille de route actualisée et de communiquer le calendrier des prochaines étapes. Il est recommandé d'envoyer ces informations dans les 24 heures suivant l'échange.
Pour développer une relation commerciale solide en Allemagne, il est primordial de maintenir un contact régulier avec vos prospects. Échangez fréquemment par le biais d'e-mails, de relances ou d'appels, et participez activement à des événements du secteur. Cette approche favorisera l'établissement de relations de confiance durables avec vos partenaires potentiels.

Négocier avec un partenaire allemand

La négociation est fortement impactée par les différences culturelles. À l’inverse des pratiques françaises, la négociation en Allemagne met davantage l'accent sur la solution technique proposée plutôt que le prix. En effet, les engagements, les délais et les services complémentaires sont priorisés par rapport aux grilles tarifaires. En ce sens, le prix est un élément apprécié plus comme un rapport prix/performance technique.
D’autre part, il est important de savoir dire non lors des négociations allemandes, en particulier s’il s’agit d’aspects qui ne sont pas compatibles avec votre offre ou vos capacités de production, plutôt que de faillir à ses engagements.
Il est conseillé d’être clair et exhaustif sur les aspects techniques, les engagements de livraison, la qualité, les délais et les services proposés. Dans l’ensemble, la méthodologie est primordiale tout au long du processus.
En résumé, l'Allemagne représente un marché passionnant et exigeant. Pour réussir sur ce marché mature et concurrentiel, une préparation minutieuse, une adaptation à la culture allemande et une persévérance sont essentielles pour gagner la confiance de vos interlocuteurs. Une fois établie, cette relation commerciale peut s'inscrire dans la durée.